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一个职业人的职业生涯中，各种谈判司空见惯。很多场合看起来似乎并不是谈判，但也一样有谈判的性质。
所谓谈判，就是两方或多方就某些利益或责任（其实责任也是一种利益）的分配达成一致的过程。
显然，谈判不是单方面想要什么结果，而是“各方一起决定结果”。为了化简问题，后面描述的谈判，都以两方为例。
有关谈判，有句话得到很多人都赞同，叫做“谈判就是妥协”。
但是，这话对，也不对。说对，是因为谈判的确是多方协商结果，结果未必都是各自的预期。说不对，是因为谈判绝不是双方退让那么简单，而是要达成双方可以接受的结果。这有什么不同吗？
谈判不是零和博弈
博弈论中有个名词就做“零和博弈”，用来描述谈判，就是双方的所得和损失加起来等于零：我的得到就是你的失去，你的得到就是我的失去。如果将谈判视为零和博弈，那么谈判就成了比赛谁更强势、谁更有优势，谈判也就是去了意义。
谈判不是零和博弈。谈判的真髓在于：找到双方的核心诉求，超越零和博弈而设计第三种方案，创造出双方可以共享的额外价值，从而解决利益争端问题。
但凡是涉及到商业利益分配，就一定会有各种争执。从古自今的案例都能看到，好的分配方案，不是分配本身，而是“做大蛋糕再分蛋糕”。所以谈判的核心是，怎么才能做大蛋糕，或者怎么才能找到彼此都能接受，但同时又有额外收获的方案。
商业沟通中的第三种方案
最常见也最容易被双方接受的方法是：从各自角度出发，寻找一方在意，而另一方无所谓的点，并将其变成交易的内容或条件。
例如价格谈判的时候，除了价格之外，还可以讨论其他的方案：卖方赠送产品、多提供一些服务，因为产品和服务都有对应的利润空间；买方帮助做一些推广、为卖方提供案例参考，毕竟购买了就是最好的态度。这都是比较常见和典型的第三种方案。
第三种方案的思维，不仅可以用在组织之间的沟通，也一样适合组织内部的沟通。
例如：某个部门需要另一个部门配合工作，但要求提供的服务会额外增加该部门的工作量，怎么办？一味要求对方配合，即便最终在上司干预下达成了协议，配合起来也未必痛快。但是，如果这项超出工作范围的配合能够创造额外的企业价值，就可以在创造的价值中再分配利益，则一切都迎刃而解。
当然，有人可能会说，如果创造不出价值怎么办？很简单，不创造价值的额外工作，就一定是多余，应该立即停止才对。
第三种方案的思维，是跳出原有框架来沟通的思维。不局限于既有利益争夺，而去创造新的价值，乃是商业成功的不二法门。
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